sabato 18 agosto 2007

Come conquistare la fiducia del Cliente

Una delle regole base per acquisire la fiducia del Tuo Cliente

Se Ti dicessi che una delle prime regole per conquistarsi la fiducia del cliente è di “non parlar mai male dei Tuoi concorrenti”, mi crederesti? Banale, vero? Eppure è proprio così. Mai parlar male dei Tuoi concorrenti con un Cliente. Eppure, molti venditori fanno esattamente il contrario, per mettersi in buona luce davanti agli occhi di un Cliente o potenziale, cominciano a parlar male dei loro concorrenti: sbagliato.

Lascia che Ti racconti una piccola storia: “molti anni fa – per l’esattezza erano i primi anni in cui facevo il Consulente - ebbi alcune divergenze d’opinione con un cliente - una bell’azienda che operava nel settore dell’arredamento e generava, già all’epoca un paio di miliardi l’anno di fatturato. Con Marino, l’imprenditore, entrai in contrasto quasi subito sul modo di amministrare il budget pubblicitario e siccome a me non piaceva (neppure adesso) accontentare per forza il cliente, bensì consigliarlo, vista l’impossibilità di farlo, decisi rinunciare all’incarico. Di conseguenza, egli si affidò ad un’altra agenzia pubblicitaria. Passarono sei o sette mesi e fui richiamato. Ufficialmente per la professionalità dimostrata anche se in seguito seppi, per il mio modo di fare e soprattutto perché non avevo mai parlato male di nessuno. Chi mi seguì, infatti, non perse occasione per criticare l’operato degli altri e per parlarne male”.

Quest’esperienza mi ha insegnato ad evitare di parlar male dei miei concorrenti. Quando ad un colloquio con un potenziale Cliente, mi viene fatto il nome di un mio concorrente, dico sempre: “Tizio? Bravo ragazzo, anche se io lavoro in maniera diversa…”. Senza più citare il suo nome (per evitare di metterlo nuovamente in bocca al potenziale Cliente), comincio a raccontare come lavoro io, mettendo in evidenza i vantaggi per l’azienda. In questo modo, associo i vantaggi che il potenziale Cliente potrebbe avere dal lavorare con quella metodica al mio nome.

Naturalmente, sono ben consapevole che per concludere un buon affare non basta evitare di parlar male dei concorrenti; sicuramente è un buon inizio e poi, se proprio deve accadere, preferisco che siano gli altri a parlar male di me. Tutto sommato, stanno facendomi un favore.

Infatti, in comunicazione si dice: “L’importante è che se ne parli”. E dopo un po’ di tempo, stai tranquillo, l’imprenditore non si ricorderà più il motivo per il quale ha sentito il mio nome mentre di sicuro, si ricorderà il mio nome.

Giancarlo Fornei

Questo è un estratto dalla mia dispensa “L’Arte del Saper Vendere”, acquistala ora, vi troverai ben 20 anni di esperienze passate a vendere me stesso, clicca qui

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